Der Sommer hat begonnen und mit ihm ist auch die Messesaison gestartet. Grund genug für uns, einen Blick auf Messen als alte Tradition des B2B-Networking zu werfen. Was sind ihre Vorzüge? Und welche Möglichkeiten bieten die Branchentreffen aus kommunikativer Sicht?

Messeland Deutschland

Deutschland ist Messeland Nummer 1! Auch wenn in den vergangenen Jahren coronabedingt viele Veranstaltungen ausfielen, nimmt der Messebetrieb langsam wieder Fahrt auf. Eine gute Nachricht nicht nur für Messebetreiber:innen. Auch die rund 180.000 Ausstellenden und die gut 10 Millionen Besucher:innen, die in der Vergangenheit auf deutschen Messen anzutreffen waren, blicken mit Vorfreude in ihre Terminkalender.

Welche nicht zu unterschätzende Rolle Messen in der deutschen Wirtschaftslandschaft spielen, zeigt bereits ein Blick auf die nackten Zahlen. Gerade was die Außendarstellung betrifft, wird Messen eine große Bedeutung zugeschrieben. So sehen laut einer Umfrage des Verbands der deutschen Messelandschaft (AUMA) rund 83 Prozent der Befragten den eigenen Messeauftritt als zweitwichtigstes Mittel zur Unternehmenspräsentation – gleich hinter der Unternehmens-Homepage (90 Prozent) und noch weit vor Social-Media-Kanälen (38 Prozent) oder anderen Events (35 Prozent). Ein Stellenwert, der sich auch im Budget widerspiegelt. So wurde der Anteil des Messebudgets in den Kommunikationsetats seit 2001 von durchschnittlich 37 auf 47 Prozent angehoben, Tendenz weiter steigend.

Aber was genau rechtfertigt diesen Stellenwert? Und welche Maßnahmen müssen vor dem Messebesuch bedacht werden?

Lohnt sich ein Messebesuch überhaupt?

1. Das eigene Unternehmen präsentieren

Ein Messebesuch stellt eine optimale Gelegenheit dar, die Markenbekanntheit des eigenen Unternehmens zu erhöhen. Anders als bei digitalen Angeboten spricht die Messeerfahrung alle Sinne an, was die Präsentationsmöglichkeiten für Unternehmen erweitert. Außerdem kann man vor Ort als kompetente:r Ansprechpartner:in direkt auf Feedback und Fragen eingehen und neue Kontakte knüpfen.

Dafür ist es jedoch von großer Bedeutung, aus der Menge der Ausstellenden herauszustechen. Helfen kann einem dabei die entsprechende Vorbereitung. So bietet es sich an, vor Beginn der Messe die Öffentlichkeit mittels strategischer Kommunikation über die Neuerungen im eigenen Unternehmen zu informieren. Ebenso sollte nicht vergessen werden, dass neben Fachpublikum auch Medienvertreter:innen auf solchen Events anwesend sind. Schafft man es, diese auf den eigenen Stand aufmerksam zu machen, kann man die eigene Expertise in einem Pressegespräch unter Beweis stellen und nach außen tragen. Ein Effekt, der noch bis weit nach Messeende anhalten kann.

2. Networking und Vertrauensaufbau

Vor allem auf Fachmessen ergeben sich viele Opportunitäten, B2B-Kontakte zu knüpfen. Gerade persönliche Treffen spielen eine essenzielle Rolle bei der Vertrauensbildung und das erlebnisorientierte Umfeld einer Messe ermöglicht den Aufbau neuer und langfristiger Kunden- und Geschäftsbeziehungen.

Ein Ausbleiben neuer Businesskontakte ist allerdings nicht gleichbedeutend mit ausbleibendem Erfolg. Bereits die kontinuierliche Teilnahme an Messen kann bei entsprechender Vorbereitung die Bedeutung eines Unternehmens als wichtiger Marktteilnehmer unterstreichen.

3. Marktbeobachtung

Der Eventcharakter einer Messe bietet den idealen Rahmen, um Innovationen, Marketingtechniken oder Dienstleistungen vorzustellen. Daher ist es von Vorteil, den Messebesuch nicht nur für die eigene Unternehmenspräsentation zu nutzen. Nirgendwo sonst bietet sich die Möglichkeit, einen so umfassenden Marktüberblick zu erhalten. Selbstdarstellung und Inhalte der direkten Konkurrenz geben Einblicke in das aktuelle Marktgeschehen und können zugleich als Inspiration dienen oder als Ausgangspunkt einer Reevaluation der eigenen Geschäftsstrategie.

4. Messeatmosphäre genießen

Last but not least sind Messen immer eine hervorragende Gelegenheit, um ein paar Tage aus dem Business-Trott herauszukommen. In den meisten Fällen besteht ein Besuch ja nicht nur daraus, am eigenen Stand zu stehen. Angebotene Workshops und Seminare lockern die Atmosphäre und bieten eine positive „hands-on“-Erfahrung mit innovativen Produkten und Dienstleistungen. Die Branchentreffen stellen also eine ausgewogene Mischung aus Wissenstransfer, Networking, Motivation und Innovationsschub dar.

Was muss beachtet werden?

Damit der Messebesuch ein voller Erfolg wird, sollte er gut vorbereitet sein. Wie eingangs bereits erwähnt, kann die Umsetzung einer vorausschauenden Kommunikationsstrategie einen entscheidenden Vorteil mit sich bringen. Wissen Messebesucher:innen aus der Berichterstattung schon von angekündigten Neuerungen, ist die Chance höher, dass Sie unter den vielen Ausstellenden hervorstechen.

Gerade bei Fachmessen ist das Publikum primär fachkundig interessiert und erwartet einen gewissen Informationscharakter. Bei der Auswahl der Unternehmensvertreter:innen sollten Aspekte der Professionalität, Souveränität und Kommunikationsfähigkeit unbedingt berücksichtigt werden. Nimmt man also ausschließlich unerfahrene Kolleg:innen mit, kann sich das in Kundengesprächen negativ bemerkbar machen. Ein umfangreiches Briefing durch messeerfahrene Kolleg:innnen oder Dienstleister:innen ist daher unabdingbar. Frei nach dem Sprichwort „you can’t e-mail a handshake“ sind es der persönliche Kontakt und die Möglichkeit des direkten Feedbacks, die sowohl bei der Neukundenakquise als auch bei der Stammkundenbetreuung durch nichts zu ersetzen sind.

Kostencontrolling